Immer einen Schritt voraus
zur Newsletter-Anmeldung

Warum Babyfotos immer funktionieren und der Homo Oeconomicus tot ist

Was haben wir nicht alles gelernt in unseren Studien der Betriebs- und Volkswirtschaft. Der Mensch trifft rationale Kauf-Entscheidungen auf Basis einer genauen Abwertung zwischen Vor- und Nachteilen... Nicht wirklich oder?

Natürlich nicht. Denn beobachten wir uns selbst, stellen wir immer wieder fest: Es sind die Emotionen, die uns etwas kaufen lassen. Es ist dieses ‚das will ich unbedingt haben’ Gefühl, das uns in Hochstimmung versetzt. Und in dieser Situation ist der Preis schon fast nebensächlich, es sei denn er ist so hoch, dass wir durch ihn fast schon körperliche Schmerzen erfahren.

Was uns die Hirnforschung in der jüngeren Vergangenheit wissenschaftlich bestätigt, wissen die Marketingabteilungen anscheinend schon lange. Denn in vielen Werbekampagnen geht es heutzutage vor allem um eines: um Emotionen.

Zu welcher Gruppe von Menschen will ich gehören? Welches Gefühl soll mir ein Produkt vermitteln? Was sagt der Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung über mich aus? All das spielt – unbewusst – eine Rolle, wenn Konsumenten kaufen. Im Nachhinein wird der Kauf dann à la Homo Oeconomicus rechtfertigt. Man hat das Produkt oder die Dienstleistung gekauft, weil sie qualitativ hochwertig ist und genau meine individuellen Anforderungen erfüllt...

Menschen wissen oft nicht, warum sie etwas tun. Die einfachsten Erkenntnisse der Hirnforschungen dazu lauten, dass eine Kommunikations-Maßnahme daher die Bedürfnisse und Emotionen der Kunden ansprechen muss. Gerne über das Kindchen-Schema mit Katzenbildern, Fotos von süßen Babys oder hübschen Menschen.

Die Bedürfnisse des Kunden anzusprechen, ist jedoch leichter gesagt als getan. Denn Menschen verraten ihre wahren Bedürfnisse nicht immer. Sie sagen, dass sie das neue iPhone gekauft haben, weil es einfach das beste Produkt auf dem Markt ist. In Wahrheit jedoch wurde das Bedürfnis erfüllt, zur coolen Community der Apple-liebenden Kreativen zu gehören. Auch wenn man im wahren Leben Buchhalter ist.

Um den größtmöglichen Verkaufserfolg zu erzielen, muss Ihre Kommunikations-Maßnahme also sowohl funktionale, als auch soziale und emotionale Bedürfnisse ansprechen. Sie müssen Ihrem Kunden vermitteln, welchen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Was also ist das Ergebnis, das Ihr Kunde erhält? Zu welcher Gruppe gehört Ihr Kunde, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft? Und wie fühlt sich Ihr Kunde, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft!

Und diese Bedürfnisse müssen nicht nur große Marken erfüllen. Auch kleine Unternehmen, Freiberufler, Coaches und Künstler sollten sich immer wieder daran erinnern, welche Emotionen sie bei Ihren Kunden hervorrufen wollen.

Welche Kommunikations-Botschaften haben bei Ihren Kunden besonders gut funktioniert? Und welche Bedürfnisse erfüllt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

 

 

Diese Themen könnten Sie auch interessieren:

 

Immer einen Schritt voraus
zur Newsletter-Anmeldung

Wenn Sie diesen Artikel gut finden, teilen Sie ihn!

« zurück zur Übersicht