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Warum gute Kommunikation Preisnachlässe überflüssig macht

Vielleicht haben Sie auch schon einmal darüber nachgedacht, für das ein oder andere Ihrer Produkte einen Preisnachlass zu gewähren, um die Verkäufe zu steigern. So gut eine solche Aktion kurzfristig auch funktionieren mag, so bitter kann sie sich mittel- und langfristig auf den Erfolg Ihres Produktes auswirken. Denn: Ein Kunde vergisst niemals einen Rabatt und will ihn beim nächsten Mal auch wieder haben!

Das Geheimnis hinter gut laufenden Produkten ohne Rabattschlachten ist eine erfolgreiche Positionierung des Produktes. Und das funktioniert vor allem über gute Kommunikation.

Was also muss das Produkt leisten und wie muss es positioniert sein?
Zunächst einmal muss das Produkt einen Wert liefern! Das ist jetzt nicht neu, nicht wahr? Richtig, aber es wird immer wieder gerne vergessen. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und forschen Sie nach, welchen Wert Ihr Produkt Ihrer Meinung nach und – noch wichtiger – nach Ansicht Ihrer Kunden liefert. Spart das Produkt Zeit? Geld? Wird diese Ersparnis im Preis des Produktes wiedergespiegelt?

Als nächstes ist es wichtig, die eigene Zielgruppe zu kennen. Auch dieser Punkt ist nicht überraschend, nicht wahr? Viele Unternehmen wissen jedoch nicht wirklich, wie ihre Kunden ticken. Was sind die Probleme der Zielgruppe? Welche Lösungen suchen sie? Welche Ziele hat die Zielgruppe? Wie sieht der Alltag der Zielgruppe aus? Welche Sorgen und Nöte hat sie? Genau zu wissen, was die Zielgruppe beschäftigt, hilft dabei eine Kommunikation aufzusetzen, die Ihre Zielgruppe emotional anspricht und ihr das Gefühl gibt, dass Sie genau wissen, was sie braucht. Dann spielt auch der Preis keine große Rolle mehr, denn Sie bieten Lösungen statt Produkte. Tipp dazu: Fragen Sie Ihre Zielgruppe doch einfach mal über Ihre Social Media Kanäle!

Wichtig beim Verkauf ist zudem, vom eigenen Produkt überzeugt zu sein und das auch authentisch zu zeigen und zu kommunizieren. Konsumenten haben einen ganz feinen Riecher dafür, ob jemand – egal ob Vertriebler, Inhaber oder Marketing-Verantwortlicher – vom eigenen Produkt überzeugt ist. Viele Käufer lassen sich zudem – neben den Emotionen – von harten Fakten überzeugen.

Haben Sie Studien, die beweisen, was Ihr Produkt kann? Können Sie beweisen, wie viel Zeit und Geld Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt einspart? Es lohnt sich, diese Informationen zusammenzustellen und offiziell zu belegen. Egal ob mit Kennzahlen oder mit Aussagen aktueller Kunden.

Ein Wort zum Abschluss: Klar, gibt es Unternehmen und Branchen, die sehr gut mit Rabatten fahren. Nicht jedes Unternehmen kann überhaupt ohne Rabatte überleben. Trotzdem sollte jedem Marketer bewusst sein, welche Folgen eine Rabattierung nach sich ziehen.

Haben Sie schon mal eine Preisrabatt-Aktion gefahren? Was sind Ihre Erfahrungen? 

 

 

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